客户倍增原理: 如何让理财顾问的客户快速倍增

#理财顾问获客#系列文章②

完整阅读 #获客# 系列文章

  请在公众号后台回复「获客」

客户倍增原理

如何让理财顾问的客户快速倍增

China FA Lab 研究员：西贝中医

在外资银行以及目前很多财富管理公司中，理财顾问称之为Relation Manager（简称“RM”），这个称谓很到位。对于销售理财产品这样的非有形的金融契约，或者资产配置这样的解决方案，投资者对理财顾问的个人信任和专业信任是合作起点。因此，很多资深理财顾问，也戏称：RM=Relation is Money。

但，今天不讲RM，今天讲RP。看到RP，大家一定会说原来你要讲“Ren Pin”？确实， RP是建立信任的基础，再加一个P，RPP（RP + Professional）是建立信任的全部，很值得大书特书。

但今天，我想讲的此RP，非彼RP。今天我讲的RP是Relation Plus，这个词儿是让客户倍增的关键。

在之前的“获客系列”中，曾讲到：满足需求即获客。我们可以通过将金融产品翻译成各种场景（购车、买房、旅游、医疗、教育等）的形态，让产品成为客户“此情此景“恰好需要的那一款。

更进一步，可以通过与场景的负责人合作，让你的产品变成他的生意，共同立场，共同的动力（想想车险在4S店里的全民推动热情）。这是被验证很有效的方式。

今天讲另外一个被验证比较有效的方式。OK，回到刚才突然扔出来的R Plus，这又是一个什么东东？我们设想如下一个情景：

大理是一个理财顾问，目前维护了50个投资客户；大刘是资深的留学顾问，也有30个留学客户。他们将客户都梳理了一遍，发现大理的50个客户里，有20个有留学意向；大刘的客户中，30个基本都是需要理财的客户。若大理客户中有留学意向的客户，都变成大刘的留学客户；大刘的留学客户中的潜在投资者，都变成大理的客户，大理的客户就变成80个，大刘客户增长为50个！

然后，大理和大刘一起去到大庞，大庞是高端房产顾问，再将刚才的“交换过程”再来一遍，于是每人可以又增加一些客户。

再一起去找大易，大易是移民公司顾问；然后，大高，高尔夫顾问；大豪，豪车顾问。突然大家发现：原来，围绕高净值客户，有很多领域顾问在服务，大家之前在“盲人摸客”。若大家联合起来，形成一个“社群”，共同服务客户，客户就会变成“共同”的。在这种形式下，客户很开心，都是朋友，更容易建立信任，沟通更充分；各位顾问也很开心，了解客户更充分，提供服务更有针对性。

因此，一个理财顾问（RM），不仅要管理好与客户的关系，还要不断加入（Plus）其他领域顾问的关系（Relation）。R Plus越多，客户的倍增效率会越快。

对于理财顾问个来人讲，怎么建立这样的关系呢？答案很简单：去参加各个领域的活动，顾问就在那里。

对于财富管理公司来讲，怎么协助理财顾问建立这样的关系呢？有两种方式：

1、不断举办异业活动，创造个领域顾问合作的机会，有意识强调“顾问社群”，强调联合服务。

2、成立“高端客户服务联盟”，各领域知名公司牵头主导，陆续邀请其他公司加入，不同领域顾问交流形成机制，跨行业客户活动形成机制。

尤其公司层面，目前各公司在市场方面创新速度很快，跨行业的连横合纵，具有一定的排他性，先到为王，后到为臣。

各位理财顾问，虽然个人与个人的自由联合没有那么紧迫，但，宜早不宜迟，总是对的。

#理财顾问获客#系列文章②

完整阅读 #获客# 系列文章

  请在公众号后台回复「获客」

西贝中医 

China FA Lab研究员，原顶级财富管理公司总裁助理

研究方向：场景金融、财富管理行业综合管理、理财顾问工具支持和科技与财富管理行业深度结合。

研究成果：机构与渠道获客解决方案；场景金融系统解决方案；理财顾问销售工具包；财富管理公司资产管理 ( VC / PE / FOF ) 系统（云服务）；财富管理行业移动管理系统等。

联系我：[e-mail]